“上個月基金創始人開會說了一句話：寒冬來了，你們不一定要看那麼多項目，畢竟現在出手的機會也不會很多，抽點時間你多積累思考和想法嘛。”
“坐在旁邊的我是這樣理解這番話……”
“再看也沒用，反正公司沒錢了！”
沈鋒笑而不語，看着面前三十出頭的職業女性，李南君，資深基金項目總監，超過十年投資經驗。
根據宋芸的經驗發現，女性反而比男性更忠誠可信，只要能壓住她們，執行力更高，很少嘰嘰歪歪雜七雜八。
因爲未來只需要聽話能幹的手下，你不用有什麼想法，豎起耳朵聽我的就行！
李南君看着面前的小鮮肉，內心無比滂湃，眼前坐着的可是創造神話的男人。
一介草根白手起家，
半年打造頂尖MCN，
一年成爲百億美金上市獨角獸。
國內創投圈最神祕的大神！
既然被金手指鎖定，沈鋒直接扔掉簡歷，隨口道：“放輕鬆點，隨便聊聊天。”
讓雷麗叫祕書送來一杯咖啡，輕鬆道：“說說你對FA的看法。”
“今年每個基金都在用自己的方式把住砸錢的口子，因爲只有老闆自己才知道兜裏有沒有錢？”
李南君喝口咖啡，儘量放鬆道：“我大學讀的是電子商務，在電商零售平臺工作一年後才轉做FA。回頭來看如果時間點再往前挪兩年，他們肯定不會招我這樣的產業背景的人，因爲還沒有到這麼深入看消費零售的階段。”
“毫不誇張的說我經歷過這個行業最後的瘋狂期，當時很多項目是靠搶的！”
“在推上會之前，創始人就先爆炸了，叫囂你們基金有六個人跟我聊過，到底誰來管這個事？”
“可現在，無數當年的VC和FA重新流向BAT和TMD這樣的互聯網巨頭，跟四五年前的逃離大公司如出一轍，寒冬之下他們似乎又逃回去了。”
沈鋒點點頭，人是這樣，錢是這樣，VC也是這樣，流動方向都是一致的。
當市場繁榮、項目好、向投資人推送案子又足夠精準時，一個項目一天簽下TS 都不奇怪。
但趕上資本離場、項目又缺乏亮點的時候，每個項目熬大半年甚至一年多，也是常有的事。
只有退潮的時候才知道誰光着屁股？
“最忙的時候我每天在出租車上喫飯、開電話會、一週最少只吃三頓中飯。”
李南君回憶道：“那一年我賺了一百多萬，行情還不錯的幾年裏，年入四五十萬只是基本操作，我見過最top的FA大概能賺小三百萬。”
沈鋒聽包凡聊過，FA 機構佣金比例通常在融資額的三到五個點，輪次越往後、融資金額越大，機構的分傭比例越低。
如果項目質量非常好，佣金會再下調，這通常是 FA 機構給優質創業者的折扣，作爲爭奪項目的籌碼。
分析師的月薪大概兩萬起，投資經理四五萬，VP 能拿到六七萬。這只是基本工資，年底還會有幾個月的獎金。
“幹這麼多年，我的理解是微妙的三方平衡關係。”
李南君真不知道沈鋒想聽什麼，只能坦誠道：“在交易達成之前，投資人與創業者之間有非常多的利益衝突，這是周旋於其中的 FA 每天都要面對的博弈局面。”
“因爲賣方財務顧問的身份讓我們總習慣於站在創業者的角度想問題，凡事都想着爲創始人爭取最大利益。”
“但實際上投資人的利益同樣重要，關鍵是讓雙方利益達成一致，在溝通的過程中縮短雙方認知上的差距，將他們拉向可交易的那個平衡點。”
“買賣雙方都有着自己的隱性訴求，咱們又不習慣於直來直去，總喜歡藏着掖着，甚至有些買家賣家根本不知道自己的核心訴求是什麼？”
“作爲FA 需要幫創業者梳理項目，將他們口中一堆零散信息點，加工成一個用投資人的邏輯和話語體系可理解的投資標的。”
李南君第一次見沈鋒露出微笑，趕緊繼續道：“如果是早期項目，我會最大限度的去挖掘項目的upside，讓投資人看到可能性，但同時也告知他潛在風險，讓他自己去判斷。”
“如果是偏成長期項目，我會從運營數據上去幫創始人找亮點，比如用戶增長、留存、增速等等，放大數據中已經表現出來的優勢。”
“講一個雙方都能夠認同的故事是FA要做的第一件事，第二件事則是爲這個故事尋求一個雙方都能接受的價格！”
沈鋒點點頭，追問道：“如果遇見特別頑固，或者出爾反爾的人呢？”
“第一次與創始人見面我就會基於自己的交易經驗告訴對方一個大概市場價格，哪怕他不接受，這也會成爲後續談判中的一個參考。”
李南君自信道：“每一輪溝通中都去做預期控制是我必須做的事情。”
沈鋒繼續問道：“如何對待特別想入股的投資人？”
“這種情況只能給投資人畫餅，比如許諾在下一輪給他留幾個點，或表示會說服創始人融一個+輪，也可以先嚐試操作一個可轉債。”
“大家套路不同，但有一個共識：維護關係很重要，至少要勸服他不要去投競爭對手。”
對於這些回答沈鋒挺滿意，說明李南君的成熟，如果說與創業者和投資人的博弈是 FA 的日常，那麼發生在同行、甚至同事之間的明爭暗鬥就是開工前的熱身。
這個行業離錢太近，爭奪起來更是毫不客氣。
尤其是平臺型的 FA 機構，本質就是一種規則，大家在這個遊戲裏自由競爭。多爲 KPI 導向，上項目的量、拜訪量、交割量都計入考覈。爲了達成 KPI，難免不計手段的把自己知道的所有項目都劃歸到自己名下。
當好資產難尋，行業本身又膨脹的時候，這種爭搶更加白熱化。和同事搶、和好朋友搶、和自己的入行導師搶、甚至和自己的男女朋友搶……
各種撕逼層出不窮！
之所以選擇砸錢挖資深FA，從項目pitch 開始，到後續做材料、設計路演策略、保證路演轉化率、條款爭取、完成交割等一系列環節中，你不能有明顯的能力短板。
如果能提供足夠專業的行業理解，或展現出自己在關鍵決策人那裏的影響力，一個項目才能十拿九穩。
能從千軍萬馬殺出來，
絕對都是硬漢！