這時臺下有同行發問:“楚總,你剛纔說了那些過時的營銷模式,那麼請問,你認爲旅遊營銷現在應該如何做好?”
我當即回答:“如何做好是你自己的事情,和我有啥關係?”
臺下大笑起來。
我突然感覺自己有些太隨意了,忙接着說:“我認爲,旅遊營銷最重要的是技巧,在這裏,我願意和大家一起分享一下我的經驗……”
大家又安靜下來。
我說:“在做旅遊業務的時候,應該學會進行封閉性問題的提問,爲什麼這麼說呢,因爲在銷售的過程中,能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些是與不是的問題。在設計封閉性問題的時候,儘量讓顧客回答是,假如顧客回答的都是是的話,那我們的銷售就基本能成功了。”
“說得好!”有人迴應。
我接着說:“再就是我們要區分誰是購買者、誰是決策者,銷售的過程中,盡力吸引決策者的關注,同時,也要善於對待影響者,因爲其可能會影響到我們的整個銷售過程。”
“舉個例子。”臺下有人說。
我想了下:“例如:年輕夫婦同意買東西,多以女方爲主;中年夫婦買高檔的用品,多以男方爲主;一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者……”
臺下一陣輕笑,有人在鼓掌。
我繼續說:“做營銷的時候,奧善於以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中。要知道,我們所要面對的是各樣的消費者,我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們旅遊產品的優劣,加強對我們產品的印象,利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。同時呢,儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中。贏下是一個互動的過程,並不是一個人表演的舞臺,做好互動的目的是增加我們產品信服力,讓顧客關注我們講解內容。
在做營銷的時候,要學會訴求與讚美。讚美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發熱,利於衝動購買,使顧客停留旅行社的時間增長,更有機會銷售成功。比如,用感人的語言使顧客下定決心,如:您家人也一定會喜歡的……
相信大家經常會遇到付討價還價的顧客,客人討價還價的原因主要有:一、對價格有異議;二、追求成就感。對這樣的客人,我們應付對策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎,使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者的可憐心……”
大家鼓掌。
我繼續自由發揮:“做營銷的過程中,掌握技巧需要講究效率,在產品解說到一定過程的時候要促單,顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定。
“作爲終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時,銷售的過程中,儘量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。在終端銷售的過程中,我們要觀察對手的賣點,並能對他的賣點進行一些有力的打擊……
“要學會利用銷售道具。我們寫議論文需要論據,做數學證明題同樣也需要因爲……所以……同理,在我們實際的銷售過程中,我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做爲我們銷售過程中有力的論據。
“在銷售的過程中,我們要學會思考與隨機應變,能夠化解消費者的疑慮,同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品,我們還要銷售我們的企業文化。很多銷售技巧,需要我們長期去應用。大部分的從業人員從來沒有深層次的去思考,或者說主動去理解並反覆演練,從而演變成自己的銷售風格,冷漠是很多從業人員自始至終一直以來、平庸的真正原因……
光鏡一樣,排除一切瑣事的干擾,將所有的資料、精力、熱情聚焦並鎖定你的目標上……”
思路一打開,我滔滔不絕,臺下不時響起陣陣熱烈的掌聲。
最後,我說:“話題回到我們四海旅行社,我想說成績是我們前行的基石,是進步的階梯,但這並不不代表未來。在前行的路上我們尋找不足、精益求精;在成長的途中我們豐滿羽翼、展翅翱翔,我們所做的一切,都是爲了打造一支鋼鐵團隊、王者之師、英雄之師,在萬里疆場奔騰馳騁,在華夏大地逐鹿中原,我們堅信:屬於四海的時代一定會到來,四海旅遊的名字必將會響徹全球……”
我的發言結束了,會場裏響起經久不息的雷鳴般的掌聲。
我終於徹底鬆了口氣,媽的,我成功了。
沒有回頭我也聽到身後主席臺領導們在誇讚:
“這小夥子不用發言稿就講地這麼深刻,水平很高……”
“怪不得四海旅遊做的這麼出色,原來是臥虎藏龍之地……”
“看來把會議選在海州開是有道理的,這裏有高手啊!”
“這個楚天這麼年輕就能有如此清晰的思路和見地,日後在這個行業必將大有作爲!”
聽到身後領導們的讚譽,我的心裏美滋滋的。
我看到臺下差點就蹦起來的麥萍,正滿臉喜色地擡手衝我揮舞着。
我看到榮老爺子眉頭緊鎖,似乎正在思考着什麼。
我看到麥蘇於淡靜中的喜悅,還有於沉靜中的莫大欣慰。
我衝領導一鞠躬,然後衝臺下一鞠躬,接着走下講臺。
然後主持人請省旅遊局長講話。
局長在講話裏對今天的典型發言給予了高度讚揚,特別提到了我,對我的發言給與了特別的褒獎。
能得到省局局長的肯定和讚揚,我頗有些受寵若驚了。
局長講話結束後,會議結束。
大家往外走,不時有同行過來和我握手,交換名片。
田園也主動和我握手交換名片,臉上帶着幾分難以捉摸的笑意:“楚總,我在海州做旅遊多年,今天算是長見識了。佩服,佩服……”
我謙虛地說:“田總過獎,咱們都在海州做旅遊,今後多交流。”
田園抿嘴笑了笑,沒有搭理站在一邊的麥萍,然後走了。
麥萍神氣活現地看着田園離去的背影,得意地說:“今天讓你知道什麼叫強中更有強中手!看你以後還敢瞧不起我四海旅行社不……”
這時我發現榮老爺子不知何時已經走了。
麥蘇走了過來,笑盈盈地看着我,輕聲說:“楚天,祝賀你!”
我壓抑不住內心的高興:“董事長,應該說祝賀我們,我的成功就是四海的成功。”
麥萍在一邊喜滋滋地附和:“對,楚天說的好,楚天的成功就是我四海旅行社的成功,也是姐你四海集團的成功。”
麥蘇抿嘴笑了起來:“楚天,今天你爲四海爭了光,我要代表四海感謝你。”
我看着麥蘇:“董事長,其實是我該感謝你。”
“爲什麼這麼說?”麥蘇平靜地看着我。
我頓了頓,“因爲……在我發言的時候,你眼神裏流露出來的鼓勵和支持讓我完成了今天的表演。”
聽我這麼說,麥萍哈哈大笑起來。
麥蘇沒有笑,看我的眼神卻又多了幾分柔和和溫馨。
麥蘇此時看我的目光讓我的心怦然一動。
此時麥蘇的眼神看起來是那樣的乾淨、明亮而美麗,帶着春天般的溫暖,帶着天使般的純潔,像一陣細雨,撒落我心底。這眼神又是如此神祕,雖然不言不語,卻叫我難以忘記。