天麻麻亮時,客商們就來了。他們一看見簸籃中堆積如山的糧食,自然對糧行的印象極好。這邊相公們在談糧食價格,那邊夥計們忙碌着。談妥後,就開始裝糧了。這是個體力活。糧行內講究,唱清點清,就是要把裝的糧食斗數,當着客人面數清楚,這不能含糊。也是糧行經營風格的展現。
在晨光微熹中,忙碌的人羣,點數的聲音,構成了一幅民國年間獨特的風景畫。
“鬥行”是那時糧行的別稱,因爲糧食交易主要工具是鬥,故而也叫糧行爲鬥行。民國時期各地的鬥規格大小不一樣,關中地區一石等於四百斤,等於十鬥,即一斗是四十斤。
之前講過,之所以永豐糧行生意興隆,也與長軍的兩個經營策略有絕大關係。一個便是“尖商”,即給客人把鬥刮平後,另給加一個尖,讓顧客能明顯感受到自己佔了利,這是其一。
還有一個祕不可宣的絕招,就是長軍冥思苦想琢磨出來的。糧行開業前夕,他對請來做秤的師傅說:“你做的秤,要是能將一斤一兩麥子稱成一斤,除工錢外,我再賞你兩個大洋。但要對所有的人保密。”做秤的人點頭稱是,並按長軍的吩咐做了秤,多領了兩個大洋,高高興興的走了。
從此,長軍用這杆“特製”的秤做生意,生意越做越紅火,同行一天賣兩石麥子都還喫力,而長軍一天至少能賣五石。店裏忙不過來,只好再請幫工。顧客在永豐糧行買的糧食永遠都是隻多不少,漸漸地,永豐糧行的生意越做越大。
長軍的做法看似“傻帽”,實則精明。糧食屬於大宗商品,他的“經營訣竅”就是:薄利多銷,以誠待客,讓顧客永遠得到實惠。
德國著名經濟學家奧伯裏說過一句話:“企業是否興旺,不是看它的日銷售量;而是看它的年銷售量;不是看它每日接待顧客的多少,而是看它擁有的回頭客有多少。”這句話深刻地闡明瞭經營者只有靠誠實守信、貨真價實、降價讓利來贏得衆多的回頭客,永保客源不斷,才能達到薄利多銷、賺取高利潤之目的。而如果信奉“無商不奸”的信條,靠以次充好、短斤少兩、摻雜使假等不光彩的手段去賺昧心錢,經商的路一定走不遠。因爲“大衆最聰明,也是最公正的”。
“愚者賺今天,智者賺明天”。只有誠心對客,才能生意興旺,財源滾滾,長軍深諳經商之道。
由於長軍經營有道,顧客盈門,這倒使其他的同行,特別的眼紅。特別是斜對面的糧行裕盛行老闆戴有財,記恨長軍跟自己搶生意,便經常派人到長軍店裏滋事,故意辱罵,往門前潑髒水。長軍呵呵一笑,並不理會。
關中是陝西的白菜芯,糧食主產區,而三水縣又是關中的產糧大縣。但是北方乾旱,唯獨不產大米,所以大米的價格較貴,一石八個銀元,而小麥一石四個銀元。
裕盛行則從南方進購大米,平日主要以大米和小麥售賣爲主,大米價貴所以別家糧行基夲上都不採購大米。唯有長軍悄悄訂購了一批大米準備出售。但長軍並不在櫃檯上擺放,只在店裏的角落堆放,並悄悄放出話去。俗話說同行是冤家,戴有財得知長軍進購了大米,更加生氣。
隔日一大早,裕盛行的店門口豎起一塊牌子,上書“大米一石八個銀元”。
長軍命人也寫一牌子放在店門外,上書“大米一石七個半銀元”。
第二天早上,裕盛行店門口的牌子上又寫“大米一石七個銀元”。
長軍又命人在牌子上書寫“大米一石六個半銀元”。
第三天早上,裕盛行的店門口牌子上又寫“大米一石六個銀元”。
長軍命人在牌子上書寫“大米一石五個半銀元”。
第四天早上,裕盛行牌子上又寫“大米一石五個銀元”。
長軍不再鬥氣。
裕盛行內人聲鼎沸,生意興隆,可是戴有財心裏那個苦呀,哪有這樣做生意的,整日憂心忡忡,不喜反憂,急的直跺腳。最後估算了一下,半月光景竟然虧損了近千塊大洋,糧行臨近倒閉。
戴有財見硬槓不過,便上門來找長軍和解,長軍欣然同意。戴有財小心翼翼地問長軍進購了多少石大米?
長軍豎起三個手指頭,戴有財說道:“三百石?”
長軍搖了搖頭,戴有財又道:“三十石?”
長軍又搖了搖頭,輕輕說道:“三石!”
戴有財直接氣的吐血,跌坐在地,哀嘆道“既生瑜,何生亮?!”此後便規規矩矩,不敢再滋擾生事。
三水縣的大糧行共十家店鋪,除過長軍的永豐糧行,還有鼎鑫行、天健糧棧、琅琊糧行、福泰來、日昌盛、聚豐糧行、鳩泰雜糧、裕盛行、呂大廚糧等九家老字號店鋪,他們見長軍後來居上,心生不滿,時常打壓排擠永豐糧行。
每年農曆四月下旬,關中道的小麥產區就開鐮收割了。農民辛苦一年,喜獲豐收了!令人想不到的是豐收成災啦!三水縣的糧商們沆瀣一氣,互相勾結,壓低收購價錢,用拒絕收購的方式打壓農民!
這一年,麥子長勢喜人,馬上到收割季節了。可是百姓的愁事也來了:糧商們放話說,今年行情不好,糧棧不收麥子了。他們又在打坑農害農的壞主意,想用最低的價,收窮人最好的麥子!
其他九家糧行都是拒收小麥,只有長軍按往年的正常價格收購,因容量有限,不出幾天,永豐糧行的糧倉就已收購過半,而其他糧商依舊按兵不動。有和長軍打交道相熟的農戶便找長軍求教。
長軍想了想,笑着對大家說:“回去幹自己活,到時候讓你們賣個好價錢就是了。大家半信半疑的,不知道長軍的悶葫蘆到底賣的什麼藥?
第二天,長軍好像有要事在身的樣子,挨個兒走了走幾家糧棧。看到裏面的存糧不多,便搖了搖頭走了。
就在長軍走後的第二天,又有幾個做生意模樣的人來到其他糧棧,他們看到這裏沒有什麼存貨,便又匆匆走開了。
之後,又走馬燈似的去了幾個人……其中有一個“糧販子”攤了攤手說:“前方打仗,糧食供濟不上,我們要採購大批量的貨,可你們……唉……”長嘆了一聲走了。
這時候,長軍又加緊收購,把自己所有的糧倉全部收滿了。這下子,糧行裏的老闆們聽聞都急眼了!他們一下子由穩坐釣魚臺變成光屁股撲河撈蝦米了!這些商人們,始而互相勾結,沆瀣一氣;繼而以鄰爲壑,互相拆臺,都暗暗派了自己的得力干將,四下聯絡糧農,挨家挨戶地動員他們到自己的糧行賣麥子,而且價錢一家比一家出得高。
很快的,糧行裏的老闆們都倉滿囤滿了。糧農們的麥子也都處理得差不多了。
這時,奇怪的事情發生了:那些前幾天還十萬火急的糧食經銷商連個人影兒也沒了!
之前是農民賣糧難,發熬煎;現在輪到糧商們賣糧難,發熬煎了!
而長軍始終以誠信爲本,在店裏立了一塊“戒欺”的牌匾,時常告誡屬下:做生意,經營糧貿萬萬不可“欺客”!由於講誠信,老少無欺,貧富無欺,別家都爲高價採購的糧食銷售犯難之時,長軍卻依舊將永豐糧行經營的風生水起。