“2、喜歡食用生鮮。一些德國人有喫生牛肉的習慣，著名的韃靼牛扒就是將嫩牛肉剁碎，拌以生蔥頭末、酸黃瓜末和生蛋黃食用。3、口味以酸鹹爲主。德式菜中的酸菜使用非常普遍，經常用來做配菜，口味酸鹹，濃而不膩。”喻顏說。
“4、用啤酒製作菜餚。德國盛產啤酒，啤酒的消費量也居世界之首，所以德國人的一些菜餚也常用啤酒來調味。”喻顏說。
“德國典型的菜式有柏林酸菜煮豬肉、酸菜燜法蘭克福腸、漢堡肉扒、韃靼牛扒等。我就跟你們上了這四種德國的典型菜，你們可以一邊喝酒，一邊好好品嚐一下。”喻顏說。
經濟商務參贊過來了，他坐下來對我們說：“德國人會做生意啊，他們的產品賣給我們的越來越多，我們賣給他們的產品，卻越來越少了。商務部專門帶一些企業家過來，外交部也要求我們，協助商務部，儘量扭轉這種被動和不利局面，幫我們中國的產品打開銷路。”
參贊說：“做生意是互惠互利的、合作共贏的事，我們不能強迫公雞生蛋啊。所以，我們的壓力山大啊。”
參贊說：“我看到你們派來了這麼豪華的陣容，縣委書記兼縣長親自掛帥，又通過國務院辦公廳找到我們，估計是有備而來。真希望啊，真希望你們能把項目談成啊。”
“實話實說，我們還沒有跟克思曼見面，我們心裏也沒底，不知道能不能談成功。即便談成功了，也由於規模有限，可以忽略不計，對你們的統計數據沒有什麼幫助啊。”我說。
“話不能這麼說，如果按照項目說事，我們可以統計談成了一項啊。再說了，也不是忽略不計，你們的項目至少有幾個億吧，我們的統計是以億爲單位，你們是在小數點前面，不是在後面啊。”參贊說。
“如果德國對我們的投資是195個億，如果你們談成了6個億，那我們的統計數據就是200多億，上了一個臺階啊。”參贊說。
“我明白了，我們一定在你們的支持下，充分發揮我們自己的主觀能動性，爭取把項目談成。”我說。
“我把我們的初步想法跟參贊和一祕彙報一下，我的主要任務是代表黃長省山河市月光縣委、縣政府，再次歡迎克思曼到我們縣來投資辦廠，繼續搞泉水開發項目，向他介紹我們縣的發展情況，和一些重大項目落地的情況。”我說。
“天行健公司的梁總和海水集團的陳總，主要是現身說法，告訴克思曼是怎麼來到我們縣，是怎麼在我們縣發展的，而且還發展的很好。上次克思曼去的時候，希望我們把泉水泉源地到國道30多公里的道路修好，陳總已經帶來了道路設計施工圖，一旦可思曼同意在我們那裏投資，我們馬上修路，在克思曼規定的時間內，把路修好。”我說。
“另外，陳總在我們縣開發了一個高檔樓盤，叫海水花園公寓，那是目前我們縣最高檔的樓盤，我打算在那裏，給克思曼買一套別墅，以縣委、縣政府的名義贈送給克思曼。陳總此行，還帶來了別墅的設計圖紙和內部裝修的設計圖，來徵求克思曼的意見，只要克思曼點頭，我們就立即把圖紙變成現實。”我說。
“當然，克思曼並不缺少別墅，我們贈送別墅，就是想跟他表明一種態度，那就是，我們是認真的。我們不遠萬里而來，不想無功而返。我們經貿委的郭主任，原來接待過克思曼，可以隨時向克思曼提供所需要的各種數據。”我說。
“我們還特別邀請了新華社省分社的美女記者高迎春，不滿參贊和一祕說，我們就是想打一下美女牌，通過美女記者，向克思曼介紹一下我們月光縣幾千年的歷史和文化。”我說。
“高記者研究過我們月光縣的歷史和資源狀況，發現月光縣有幾千年的歷史，歷史故事和傳說很多，文化積澱很厚實。月光縣的資源也很豐富，除了泉水資源外，還有礦產資源、水產品資源、林特產品資源、生態農作物資源等等。”我說。
“月光縣也像我們這個古老的國家一樣，雖然有種種不足，但正在走向開放。雖然步伐有些緩慢，但開放的腳步誰也無法阻擋。一句話，月光縣正在前進中。高記者想以一個記者，和一個充滿活力的女人的目光，向克思曼先生介紹這一切。”我說。
歷月光縣發展中的苦痛，共同見證月光縣的進步和繁榮，共同感受中國日新月異的變化。”我說。
“我彙報完了，不知道參贊和一祕有什麼指教”我說。
“我判斷對了，你們的確是有備而來啊。還充滿了激情和幻想。不過，我有幾個問題想問你們一下。”參贊說。
“您問吧。”我說。
“你們要克思曼不遠萬里到你們那裏去，你們有什麼優勢吸引他他爲什麼要到你們那裏去”
“我們有橫龍山山窪的泉水資源優勢啊。”
“你說詳細一點。”
“在我們月光縣橫龍山山窪，有一股清泉一年四季不斷涌出。一小隊德國考察小組碰巧路過山窪，碰巧口渴，用手捧起一喝，發覺清洌甘甜，又瞭解到山窪周邊的村民很長壽。”我說。
“德國人很好奇，便將此水帶回國化驗，發覺此水含多種礦物質，常飲有返老還童、延年益壽之功效。經鑽探分析，泉水儲量豐富。德國人就想開發此泉水，並以此泉水爲母水，開發各種功能飲品。”我說。
“幾年前，克思曼先生想先投資5億元人民幣，買下50年的泉水開採權，成立獨資企業進行開發，並要求縣裏投資修建山窪連接國道30多公里的道路。本來這事談得差不多了，到籤正式協議的前一天晚上，我們的人把他坑了。”我說。
“怎麼坑的啊”參贊問。
“城關派出所少數人員，與賓館服務員想勾結，以爲名抓了克思曼，要克思曼交罰款走人，克思曼不交，他們打了克思曼，生生把這件事攪黃了。”我說。
“明白了，你們還有什麼優勢”
“跟他修路，爲他在縣城工業園提供工業用地啊。”
“泉水開發權、工業用地的價格，你們心中有數嗎”
“有數。”
“你們對泉水資源、工業用地的價值評估過嗎”參贊問。
“評估過，而且請的不止是一家評估機構。”
“很好，這些資料帶來了嗎”
“帶來了，以備不時之需。”
“具體問題我就不問了，我就想把跟外商談判的經驗和技巧，跟你們簡單地聊一下。”
“歡迎指示。”我說。
“指示談不上，只是聊一下，只是提示。我就給你們提示三點。”
“謝謝”
“第一，要注重利益，而非立場。”參贊說。
“您能不能說詳細一點啊”我說。
“我們協助國內的官員和企業家，跟外商打過無數次交道，有許多項目談判陷於了僵持。我們分析了一下，主要的問題是，談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視爲談判所堅持的重要條件。”參贊說。
“然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，也可能在實際上，還存在着共同的或可以彼此兼容的利益。”參贊說。
“例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場，並不能有助於雙方達成明智的交易。因爲，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方採用什麼貿易術語交貨時間的安排對誰更重要”參贊說。
“價格中是否包括人員培訓的費用運輸的責任必須是由買方來承擔嗎保險由誰辦理更合適對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中等等。”參贊說。
“由此可以看出，一項合同談判的立場背後，還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的。”參贊說。
“哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。”參贊說。
“講的好啊，麻煩您繼續講下去吧。”我說。