“在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決於雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對於自己和對方的重要性。”參贊說。
“識別利益因素往往依賴於雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個爲什麼，如您爲什麼特別注重，您爲什麼不接受等問題。以此來探求對方的真實利益所在。”參贊說。
“在商務談判中，對於利益問題，應注意四個方面。一是向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意，並使對方滿足你的利益；二是承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下，努力幫助對方解決利益衝突問題。”參贊說。
“三是在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性；四是在談判中對利益作硬式處理，親兄弟也要明算賬嘛，而對人作軟式處理。在談判中要強調你爲滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和讚賞。”參贊說。
“我這麼說，你們是不是覺得枯燥無味，聽不進去啊”參贊問。
“我不覺得枯燥無味啊，這對我們很有用，是金玉良言啊。您接着講下去吧。”我說。
“第二，要創造雙贏的解決方案。人們在談判中，有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責，想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上，讓好的律師參與談判，往往會取得意想不到的效果。因爲，好的律師在談判中，有能力爲談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。”參贊說。
“如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，儘量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們，應該在談判中，注重創造雙贏的解決方案。”參贊說。
“然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。爲什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化有經驗的談判專家認爲，導致談判者陷入談判誤區主要有四個障礙。”參贊說。
“一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。”參贊說。
“二是隻追求單一的結果。談判者往往錯誤地認爲，創造並不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間，達成一個雙方都能接受的點。”參贊說。
“三是誤認爲一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認爲，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。”參贊說。
“四是談判對手的問題，始終該由他們自己解決。許多談判者認爲，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。”參贊說。
“實踐表明，成功的談判，應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方纔會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案，乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。”參贊說。
“爲了使談判走出誤區，必須遵循一些基本的談判思路和方法。一是將方案的創造與對方案的判斷行爲分開。談判應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。”參贊說。
“比較有效的方法是採用所謂的頭腦風暴式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。”參贊說。
“二是充分發揮想象力
“此階段，談判應從不同的角度來分析同一個問題，甚至於可以就某些問題和合同條款，達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等等。”參贊說。
“三是找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數的談判中，都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方，應該能夠識別共同的利益所在。”參贊說。
“每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味着商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時並存，並不矛盾或衝突。”參贊說。
“四是替對方着想，並讓對方容易作出決策。讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利於促使對方作出決策。”參贊說。
“這是第二點，第三，要使用客觀標準，破解利益衝突。
在談判過程中，儘管充分理解對方的利益所在，並絞盡腦汁爲對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關係，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益衝突問題。”參贊說。
“若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調雙贏也無濟於事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等等。”參贊說。
“通常在這種情況下，一般談判者多數會採取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，則另一方就不得不作出一定的讓步來達成協議。”參贊說。
“爲什麼會出現這種情況呢這種談判，雙方的假設前提是：一，我所失即你所得；二，談判協議的達成取決於達成協議的意願；三，不考慮其他的因素，而只考慮單一的價格因素。”參贊說。
“這樣，談判就勢必演變成爲一場意願的較量，看誰最固執或誰極慷慨。談判的內容就集中在，要看誰更加願意達成協議。在許多情況下，談判有可能會陷入一場持久的僵局中，從而不利於雙方以後的進一步合作。”參贊說。
“在利益衝突中，不能採取其他的方式協調時，在商務談判中，使用客觀標準就能起到非常重要的作用。任何談判，包括商業談判，是否也要運用客觀標準例如，價格問題，談判能否基於一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊的帳面價值等等。”參贊說。
“我問你們對泉水資源、工業用地的價值是否評估，也是這個意思，我們需要一些客觀標準。”參贊說。
“實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中，談判者必須把握談判遵循客觀標準的基本原則，即公平有效的原則、科學性原則和先例原則。”參贊說。
“我跟你們聊的，大多是我們工作中的一些體會和總結。我不知道對你們有用還是沒有用，我姑妄言之，你們就姑妄聽之吧。”參贊說。
“您說的非常好，對我們非常有用啊。”我說。
“我把拉拉扯扯說的話，再簡單地跟你們概括一下吧。首先，商洽的主題要清晰，在商洽中逐步面向預定的商洽目標。其次，商洽初步以遵循我方的草案爲依據。”參贊說。
“第三，搞清對方的意圖，剖析對方的條件，哪些可以符合，哪些不可以符合。第四，留心說話方法，不要簡略的用行或不行來答覆對方，要用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。”參贊說。
“第五，要留心底價保密，儘量不要讓對方知道。關於對方的殺價，不要用簡略的不行來答覆，要問明白對方說的這個報價包含什麼條件，什麼樣的質量，什麼樣的標準，找出對方殺價的縫隙，爲我所用。”參贊說。
“謝謝參贊，參贊真是苦口婆心，句句在理，句句實在啊。”我說。