第六章第1節 鎖定對方的強烈慾望
人活在這個世界上，滿足自己所追求的慾望是很重要的一件事。甚至有人會爲此超越理性常規的束縛，做出違法亂紀的事來。慾望的強弱，是決定行動積極與否的最大因素。所以，在勸說中竭盡全力滿足對方的慾望，是提高成功率的切實方法之一。
而人類究竟有多少慾望？有些慾望若有似無、含糊不清，但它的確是存在的。因此，在努力成爲說服高手之前，必須清楚瞭解對方有什麼樣的慾望，在從事具體的勸說行爲前，鎖定他心中強烈的慾望，再對症下藥，進行勸說。
傑里斯有天下班回家的時候，看見最小的兒子提姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來提姆第二天就要上幼兒園，而他說什麼也不願意去。傑里斯的本能反應是把孩子趕到房裏，警告他最好乖乖上學去，別無選擇。但是，當晚他想到，這並不是叫兒子喜歡上學的方法。
傑里斯想：“假如我是提姆，什麼會吸引我到學校去呢？”於是他和太太列出許多提姆會喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。“於是我們都到廚房的大桌上畫畫——我太太、另一個孩子鮑伯和我，大家畫得興高采烈。果然沒多久，提姆走過來看熱鬧了，並且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼兒園去學怎麼畫纔行啊！’爲了激起他更大的興趣，我把剛纔列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話表達出來去打動他——當然最後告訴他，這些東西幼兒園裏都有。第二天，我起了個大早，一下樓發現提姆坐在客廳椅子上。‘你在這裏做什麼？’我問。‘我等着上學去啊！我不希望遲到。’全家人的努力，終於激起了提姆上學的慾望。”
另一位父親一直爲自己的小兒子操心。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好喫東西。這對父母親用的是大家最常用的方法——責備和嘮叨。“媽媽要你喫這個和那個。”“爸爸要你以後長得高大強壯。”
這位父親後來也發現了錯誤，便問自己：“我的兒子想要什麼？我如何能把自己的需要和他的需要聯繫起來？”
小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎着到處跑。街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然後把車子騎走。
自然，小男孩會哭叫着跑回家去，然後媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕走，再讓小男孩騎着車子回家。這事幾乎每天發生。
所以小男孩想要什麼，這並不需要名偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望都促使他要採取報復行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物喫下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯喫菠菜、牛肉——凡是可以讓他快快長大的食物都喫。因爲他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。
篇末點睛：
哈利？歐佛垂在極具啓發性的《影響人類行爲》一書中寫道：“行爲乃發自我們的基本慾望……不論在商場、家庭、學校或政治上。對那些自認爲是‘說客’的人，有句話可以算是最好的箴言：要首先激起別人的慾望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。”
明天，你也許有機會要求某人做某件事，記住，在你開口之前，先停一下問你自己：“我怎麼樣才能讓這個人想去做這件事？”