“其實說到客戶開發,我們之前這些客戶經紀人還是撿到一些便宜的。各個券商的情形都差不多,中海市的人只要是成年人,十個有九個都有股票帳戶炒股票。中海市這幾年房地產開發建設突飛猛進,各個高檔小區拔地而起,所以各個券商有實力的就在新建小區近處開營業部,這樣自然能搶到一部分地緣客戶。我們營業部也是如此,兩年前從老城區搬到這長寧區新開發的商貿大廈裏,爲了就是搶佔這龍夢大廈區域內新建成小區的股民客戶資源。
這部分客戶其實人員不少,以前沒有這麼多的從業人員,所以也沒有客戶經理去想辦法開發客戶一說,幾個客戶經理就坐在椅子上,就在營業部客戶開辦帳戶前臺處等着就行,來辦股票帳戶的股民大家平均分就行。有時忙的,股民開戶要排隊等着添資料,我們這些老客戶經理一大部分客戶是那時分的。
後來營業部領導意識到這是不勞而獲的,就不讓客戶經理分這些客戶了,讓自己去外面開發客戶,而把這部分自願來營業部開戶的客戶,稱爲公司自然戶,把這些自然戶交易佣金的提成,提出來作爲公司領導安排公司發展的費用,公司領導一看這裏面油水很大,當然更抓住不放了。
後來從事這個行業的經紀人多了起來,各個券商也意識到經紀人開發客戶的重要,競爭也越來越激烈起來。
我跟你說,汪泉,就說是咱公司的營銷客戶吧,那也是千奇百怪各顯其能,誰也不知用什麼方法能讓客戶自願轉到咱們營業部來。我們二部有個叫趙春梅的,也是學歷不高,來自農村。她用的營銷方式是不停的換租房子,發展房東爲她的客戶,而且屢試不爽,幾乎每換一次房東,都能把房東轉變爲客戶,我讓她談經驗,她紅着臉說,也沒啥經驗,就是幫房東家幹活感動房東。雖然她開發客戶慢些,但卻是穩定的,而且現在很有信心,聽說上週這個房東又轉完戶了,她又開始找新房子了。我們都逗她,叫她,該換房主了吧。
還有幾個是正規用股票市場的知識吸引客戶轉戶的。咱公司股票知識和實戰最厲害的當然是蕭總了,一年奔他名來開戶的也有不少,他是營業部副總,不能參與客戶開發擁金提成,客戶開戶也是公司自然戶。所以有奔他名來開戶的,他都落在跟他關係好的客戶經理名下,不說每個月分錢吧,但每個月抽菸,中午喫飯等費用都從這裏出了。給誰落上客戶到客戶經理名下,就等於給誰錢一樣。大家都心裏有數,不能白落自己名下了,這也成爲咱營業部的一個潛規則了,大家都心照不宣了。
還有就是單幹戶的客戶經理孟令和,更是自主創新,每天晚上qq上陪聊,竟也能聊過來超級大客戶。”
汪泉聽他也說到這種奇特的營銷方式,不由笑道:”徐慶跟我說了,我還不信那,以爲是調侃他,呵呵,沒想到還是真的。”
“嗯,還有更神的那,一部有個裴慶光。你聽這名字吧,賠了就光,誰能當他客戶呀。可是他更有一套獨特開發客戶的本領,他以前在寵物醫院幹過,對狗的飲食起居,生理特徵有一些研究,他就每天早晨,晚上到小區廣場去溜達,看到有牽着名狗的貴婦,他就上前搭訕,說人家的狗哪裏不舒服,應該注意什麼說的人家以爲碰見神仙了那,對他佩服的是五體投地,最後都乖乖的變成他的客戶了,他爲這些客戶建了個客戶羣,稱呼才逗那,什麼泰迪,博美,拉布拉多,哈士奇,吉娃娃,蝴蝶犬等,全是狗的名字。他也不怕跟客戶經理們交流經驗,也沒誰能學的來他這身本領。他說,他見到溜名狗的中年婦女,一定是家境富裕,時間充餘的家庭主婦,這類人一般都撐握着家裏的財政大權,且視狗爲自己兒子,他只要看狗的狀態,說出幾樣狗常見的毛病,那狗的主人就離不開他了。一部有幾個年青人天天圍着他,要拜他爲師,可誰也沒他那本事,反正他這套我是學不來,也不能去養狗學校學吧。聽說他這套開發客戶絕技,已傳到總部去了,很受總部賞識。我們都稱他爲,貴婦殺手。
還有一種應該說是最正宗的營銷方式,就是用股票砸客戶,咱公司去年來了個奇人,叫錢三玉。是雲南壯族人,21歲,到咱公
周老師和徐慶讓他說出是從哪家網站得到的消息他也不說,後來周老師和徐慶就以會給公司名譽帶來損害爲由,把他給辭退了。我們都很惋惜,你想;那些陪聊的,用狗引客戶的,蒙着給客戶講的,都不怕給公司名譽帶來損害。就這麼一個說的準的,還成影響了,你說怪吧”
“那後來呢這個錢三玉上哪兒去了”汪泉一聽還有這等奇人,不僅來了興趣,忍不住問道。
“後來他就從咱營業部辭職了,聽說有一個房地產商很欣賞他,專門給他在這個地產商的公司總部裏,裝了一個看盤操作交易的工作室,負責給這個地產商操作帳戶,聽說年薪就給200萬,還有利潤提成。現在是老牛b了,出行都是大奔。有一次業內人士聚會,聽說他也去了,見到周老師很激動的表示感謝,說沒有周老師當時的勸辭職之舉,就成就不了他的今天。還當衆送了周老師一支股票,告訴周老師,這支股票明天十點一刻漲停,說以此報答周老師。結果那隻股票真是第二天那個時間漲停了。現在誰也不能在周老師面前提這事,這事已成周老師心病了。”
還有一種營銷客戶的方式,是女人的資源營銷了,這是咱們想學也學不來的,只能是望洋興嘆了。反正大家爲了能把客戶落到自己名下,可說是各盡所能。當然像我們這樣沒有人家那種特殊技能的,只能老老實實的下苦功夫多宣傳,多走訪,用時間和概率去熬了。”張明說到這看有個陌生的中年男人走了過來,忙迎了上去說:”大哥您好,請你看一下我公司的客戶開發宣傳單,如要開戶請找我,宣傳單上有我電話。謝謝。”說着把宣傳單遞了過去。
那中年男子倒是接過宣傳單,走了沒十米遠,只見手一揚,宣傳單已隨風飄落地下。
張明看見宣傳單已被那男子扔在地上,急忙跑過去撿了起來。走回來後無奈的對汪泉說:”這還是好的那,怕你難堪走出去扔了,有的是一轉身就扔了。這樣的發宣傳單,其實就是浪費。就是擺樣子給人看的,可有人願意做,咱只能順從,這也叫順勢而爲呀。”張明無奈的苦笑着。
汪泉聽着張明所說的各種營銷模式,心中不僅感慨。想:”人真是聰明,能想出這麼多奇特的方法。自己以後一定去學那個錢三玉,有一天自己也能讓客戶去排隊搶着當自己客戶。可自己也找不到那種說漲停就漲停的網站啊..”
汪泉見不遠處的張明已開始跟行人發起宣傳單來,可能是下班時間快到了,公園的人也多了起來,汪泉也急忙收起心來,學着徐慶和張明發單時的樣子和語言,開始跟陌生的行人交流起來,只覺一會竟熟悉自然起來,說話也流暢了,完全就是個發放宣傳單的高手。
“您好,美女,打擾一下,請看下我公司的客戶開發宣傳單,要開戶打我手機電話,宣傳單上面有我電話,謝謝。”
“哦,我正想開個股票帳戶那,好啊,我如開戶就打你電話。”
竟有人迴應汪泉了,汪泉慢慢地又興奮起來。只覺一會手中宣傳單竟發出大半,讓他更加高興的是,還沒看到扔他發給宣傳單的。起碼沒有當他面或走出幾米扔得,至於他看不見時,扔了也不鬧心了,這叫眼不見,心不煩。
張明這時也氣喘吁吁的走了過來說:”這時間發單看來還真有些效果,我留下2個電話了,我看你也發出去不少了,咱倆歇會,抽顆煙。完了咱倆再一發,今天咱倆就把這200章宣傳單發完,不發完宣傳單,不下班喫飯如何”
“好啊,我也感覺不錯,還真有幾個迴應我的。不過看着都是歲數不大的年青女人,也不知炒不炒股啊”汪泉聽張明說不發完宣傳單不喫飯,那股激情一下被點燃了,忙回道..